介護事業の集客力を考える

2012年6月4日に投稿されたの人事労務ニュース

東京:港区の社会保険労務士は介護のコンサルに抜群

投稿日付は2012年6月4日

医療事業者様向け情報

ご利用者に選んでいただけるためには

(1)あなたは一体だれ?
  (そもそも信頼できる人(会社)なの?)
  
  みなさんご自分がどこからかサービスを買うときを  思い起こしてください。全く知らない方に売り込ま  れても、ますは警戒しますよね。お客様もそれと同  じです。まずはその警戒心を取り除く必要がありま  す。

(2)あなたの商品(サービス)は何?
  (わたしにどんな良いことがあるの?)
 
 信頼できると人であることは分かりましたが、あなた
 と取引することで、どんなメリットがあるのか。それ
 を具体的にお示しする必要があります。商品の「見え
 る化」ですよね。

(3)あなたでなければならない理由は何?
 (なぜ、私にとって他を選ぶよりもあなたを選んだ方
  がいいの?)

  今はどこの業種でも競争相手は多く存在します。
  その中であなただから出来る、というものがあれば
  あなたは選ばれます。いわゆる差別化です。

 どうでしょう?皆様のサービスには上記3点の明確な
 答えがありますか?
 われわれ社労士業もまったく同じです。私自身もまだ
 まだ修行中です。

売上を上げる要素はそもそも3つ

(1)ご利用者登録人数


(2)利用平均単価/日


(3)月間平均利用回数

売り上げは上記の3つの掛け算で決まります。当たり前ですよね(すみません、釈迦に説法でした・・・)
でもこのシンプルな構造を理解し、今、自社の問題は何か、何に手を打てば改善されるのか、を行動に移している経営者の方々は以外にも少ないのでは・・・。

また顧客の行動をステップにわけると、どこに問題があるのかが明確になります。

ステップ1:認知(存在を知る)  
ステップ2:記憶(特徴を記憶する)
ステップ3:お試し利用(ためしに使ってみよう)
ステップ4:新規利用開始(しばらく継続してみよう)
ステップ5:固定客化(ずっと使おう)

上記5ステップに分けてみると、おそらくステップ
1と2の段階が課題になっている事業者様が多いのでは
ないでしょうか?
つまり「知ってもらうための営業活動」ですよね。

知ってもらうため必要なこと

ステップ1:認知

 ご利用者やケアマネは、あなたの施設の存在自体を「知らない」可能性がある。

ステップ2:記憶

 ご利用者やケアマネは、施設の存在は知っている。
 でも「どんな施設(サービス)なのか」知らない
 可能性がある。

⇒あなたの施設の「ウリ」「競合との違い」を明確に
 打ち出しながら、情報発信を行っていく必要がありま
 す。

 情報発信・営業ルートの例
(1)ホームページ
(2)関連施設との連携
(3)ケアマネ・自治体
(4)既存家族からの紹介
(5)近隣ポスティング
(6)民生委員
(7)広告。記事による露出

やはり、このような地道な営業活動を、多方面で多くのチャンネルを活用し(これがもっとも大事です)、行っていくことが、ご利用者に「知ってもらう」ための最短距離になるのではないでしょうか?


(2012年6月4日)

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